Estrategia competitiva de precios para el aguacate Hass orgánico de El Canto de la Huerta S.A.S.

Abstract

El presente trabajo tiene como objetivo formular una estrategia competitiva de precios para el aguacate Hass orgánico comercializado por El Canto de la Huerta S.A.S., empresa dedicada a la venta de productos naturales, orgánicos y saludables en Medellín y el Área Metropolitana del Valle de Aburrá. El análisis busca determinar un precio que permita capturar adecuadamente el valor percibido por los clientes, mantener una posición competitiva en el mercado y mejorar la contribución económica del producto. Para el desarrollo del estudio se integraron diferentes perspectivas relacionadas con el diagnóstico organizacional y comercial, el análisis de la competencia, el comportamiento del consumidor y la estructura financiera. La investigación de mercados tuvo un enfoque cuantitativo y exploratorio y se realizó mediante una encuesta aplicada a 18 clientes recurrentes, con el propósito de conocer su percepción frente al precio, la valoración de atributos como la condición orgánica y el origen regional, y su sensibilidad ante posibles incrementos. Los resultados evidenciaron que el precio actual de $10.250 por kilogramo se encuentra por debajo de las referencias orgánicas directas analizadas y que existe posibilidad de realizar un incremento moderado. A partir de la integración de los resultados comerciales, financieros y de percepción del consumidor, se propone un precio inicial de $11.000 por kilogramo. Con este valor, el margen de contribución unitario aumentaría de $3.283 a $4.033, manteniendo una posición competitiva frente al mercado. Finalmente, se propone implementar el nuevo precio mediante una prueba controlada que permita evaluar su efecto sobre el volumen vendido, la frecuencia de compra, la recompra, los ingresos y el margen de contribución antes de adoptar la estrategia de manera definitiva.